Suomeksi | In English

Ajankohtaista

Korealaista laatua aktiivisille asiakkaille

Lyhennelmä Auto Bild Suomi -lehdessä 19.5.2006 julkaistusta artikkelista (Markku Juntunen)

Palvelu 1 ostotutkimus kevät 2006

Eteläkorealaisen auton ostaminen edellyttää asiakkaalta määrätietoisuutta: sen avulla ahdas myymälä tai välinpitämätön palvelu ovat vain hidasteita matkalla laatuauton omistajaksi.

Auto Bild Suomi käynnisti viime syksynä vuosittaisen Palvelu 1 –ostotutkimuksen, jossa auton hankintaa suunnittelevat ihmiset testaavat autoliikkeiden palvelua. Viime syksynä tutkimusasiakkaat kävivät läpi kymmenen suosituimman automerkin myymälöitä – noin 25 liikettä jokaiselta merkiltä. Tutkimuksen toteutti käytännössä Palvelu Plus Oy, jolla on lähes 20 vuoden kokemus vastaavista tutkimuksista eri alojen palveluista. Viimevuotisen tutkimuksen asiakkaista kolmasosa osti uuden auton kuuden kuukauden aikana tutkimuksen jälkeen, muutama prosentti jopa tutkimuskäynnin perusteella.

Kuluneena keväänä testasimme samalla, edelliseen tutkimukseen täysin vertailukelpoisella menetelmällä uuden mielenkiintoisen automerkkien ryhmän, kolme tulokasta Etelä-Koreasta: General Motors –konsernin Chevroletin eli aikaisemmin Daewoona tunnetun GM:n korealaishaaran sekä Hyundain ja Kian.

Myyntitilanne arvioitiin jokaisessa myymälässä yhden käynnin perusteella. Uusintakäyntiin oli aihetta, jos ensimmäinen meni vallan odotteluksi, jos minkäänlaista kontaktia automyyjään ei syntynyt. Tutkimuksen tulos ilmaisee siis kunkin merkin myymäläketjun palvelua kokonaisuutena 25 käynnin perusteella, ei yhden myymälän yksittäistä myyntitapahtumaa. Tutkimusasiakkaat olivat perehtyneet ennalta noin viidenkymmenen kysymyksen listaan, joka käsitteli auton ostamisen jokaista olennaista vaihetta autoliikkeessä.

Tasainen lopputulos eri painotuksin

Korealaismerkkejä myyvien liikkeiden toiminnassa on runsaasti parantamisen varaa. Verrattuna viime syksynä julkaistuihin tutkimustuloksiin kymmenen kärkimerkin palvelusta korealaismerkit olisivat sijoittuneet sijoille 9, 10 ja 11 siis yhteensä 13 automerkin joukossa.

Yhteenvetona voi todeta, että kaikilla kolmella merkillä on omat vahvuutensa ja heikkoutensa. Kaikilla kolmella tuntuu olevan ongelmia niinsanotussa sisäisessä markkinoinnissa eli myyjien motivoinnissa työhönsä. Tämä on outoa sikäli, että Suomen automerkkivalikoimassa tuoreiden tulokkaiden edustajina korealaisten myyjillä pitäisi päinvastoin olla aivan erityistä, haastajalle ominaista taistelutahtoa. Motivaatioon vaikuttaa käytännössä myös asianomaisen myymälän muiden merkkien valikoima, jolloin korealaiset saattavat jäädä jopa kolmanneksi tai neljänneksi merkiksi.

Aktiivisimmillaan kaikkien kolmen merkin myyjät olivat, kun piti kartoittaa asiakkaan rahoitustarvetta. Edullisen auton maineessa olevat korealaiset todennäköisesti houkuttelevat keskimääräistä enemmän asiakkaita, jotka käyttävät aktiivisemmin autokaupan rahoituspalveluja tai ovat ainakin kiinnostuneita niistä. Samasta syystä liikkeissä käyvistä asiakkaista voi tavallista suurempi osa olla vähemmän vakavasti uuden auton ostoa suunnittelevia. Tätä kautta on nähtävissä taustaa myös myyjien heikkoon aktiivisuuteen: asiakkaan kanssa ruvetaan keskustelemaan vasta sitten, kun tämä osoittaa olevansa liikkeellä todellisin ostoaikein.

Artikkeli tutkimustuloksineen on julkaistu kokonaisuudessaan Auto Bild Suomi- lehdessä nro 10 (19.5.2006)